Marketing para empresas industriales: web, Google y CRM para vender más

El marketing para empresas industriales consiste en que el comprador, el ingeniero o el distribuidor que busca tu producto te encuentre en Google, entienda en dos minutos qué fabricas, descargue la ficha técnica y te pida oferta. Y después, en que esa oferta no se quede olvidada en el correo. No va de tener muchos seguidores ni de publicar cada día: va de estar donde busca quien compra y de no soltar a nadie por el camino.

Aquí te contamos cómo compra de verdad un cliente industrial, qué piezas conviene montar y en qué orden, qué errores vemos a menudo y cuánto cuesta. Sin tecnicismos.

Cómo compra un cliente industrial (y por qué cambia todo)

Vender a otras empresas, lo que se suele llamar marketing industrial B2B, no se parece a vender a un particular. El que compra no decide por impulso. Tiene un problema técnico, busca un producto concreto, compara varias fichas, pide tres o cuatro ofertas y lo consulta con su jefe o con producción. Puede tardar semanas o meses.

Eso tiene dos consecuencias: te buscan por producto y por uso, no por tu nombre; y gana quien contesta antes, mejor y hace seguimiento. Muchos pedidos no se pierden por precio, sino porque nadie volvió a llamar después de mandar la oferta.

Una web que trabaja como un buen comercial

La web de muchas fábricas es una presentación de la empresa con un catálogo en PDF de 40 páginas. Al comprador le sirve de poco: necesita encontrar su producto y sus datos sin llamar a nadie. Lo que suele funcionar:

1. Una página por producto o familia, con fotos reales, medidas, materiales y la normativa que cumple.
2. Fichas técnicas que se descargan en un clic, y planos si los tienes. Es lo primero que pide un ingeniero.
3. Páginas por aplicación o sector: «para bodegas», «para la industria láctea». Así te encuentra quien sabe qué problema tiene, pero no cómo se llama la pieza.
4. Proyectos hechos, en pocas líneas: qué pedía el cliente y qué le suministraste.
5. Un formulario de oferta que pregunta lo justo: producto, cantidades, plazo y contacto.

Un ejemplo real: para Hormipresa, un fabricante de prefabricados de hormigón, hicimos una web corporativa con su catálogo de productos y sus proyectos, cuidada y al día, con contenidos pensados para salir en Google.

SEO para empresas industriales: salir cuando buscan tu producto

El SEO es tu escaparate en Google: que cuando alguien busca lo que fabricas, salgas tú. En la industria tiene una ventaja enorme: se compite mucho menos que en sectores de consumo. Hay búsquedas muy concretas que hace poca gente, pero cada una de esas personas puede ser un pedido grande.

Imagina una calderería de 25 personas que hace depósitos a medida. No necesita salir por «depósitos» a secas: le basta con «depósito inoxidable 5.000 litros» o «fabricante de depósitos para bodega». Cada búsqueda, con su página, trae pocas visitas, pero de gente a punto de pedir oferta.

No hay misterio: páginas que expliquen cada producto con las palabras del comprador, que la web cargue rápido y que Google la lea sin problemas. Y paciencia, porque se nota en meses.

Una web en varios idiomas para exportar

Si vendes fuera, una web solo en castellano se queda en casa. El comprador francés o alemán busca en su idioma y desconfía de un catálogo pasado por un traductor automático.

• Traducciones revisadas, sobre todo en las fichas técnicas. Un error en una medida cuesta caro.
• Cada idioma preparado para salir en Google de ese país, con las palabras que se usan allí.
• Contacto en el idioma del cliente, para que sepa que le van a contestar en su lengua.

No hace falta empezar con seis idiomas: empieza por el del país que más te compra.

CRM industrial: que ninguna oferta se quede olvidada

Un CRM es la libreta de clientes, pero que se acuerda sola de a quién llamar y cuándo. En una empresa industrial es, muchas veces, la pieza que más pedidos recupera, porque el negocio está en el seguimiento de las ofertas.

Imagina un fabricante de piezas metálicas que manda 20 ofertas al mes. Hoy las controla en una hoja de cálculo que lleva una persona. Si esa persona está de vacaciones, nadie sabe qué oferta toca llamar. Con un CRM sencillo, cada petición entra con su responsable y su fecha, y a los siete días de enviar una oferta salta un aviso: «toca llamar a Lácteos del Norte». Nadie tiene que acordarse.

Además, puede guardar los contactos de cada feria con su origen, para escribirles la misma semana, y decirte qué te trae pedidos de verdad: Google, ferias, distribuidores o anuncios.

Y cuando una hoja de cálculo ya no da más de sí para pedidos, producción o distribuidores, se puede hacer un programa a tu medida que se conecte con lo que ya usas.

Anuncios en Google y LinkedIn, solo si se miden bien

Google Ads es pagar para salir el primero cuando alguien busca lo que vendes; solo pagas si pinchan. En la industria funciona cuando hay búsquedas claras de tu producto. LinkedIn sirve para llegar a cargos y sectores concretos, como jefes de compras o de mantenimiento.

La clave es medirlos por peticiones de oferta, no por clics. Y antes de anunciarte, ten la web con fichas y formulario: si no, pagas por llevar gente a donde no encuentra lo que busca.

Tienes más ideas y ejemplos en nuestra página de marketing para empresas industriales.

Errores que vemos a menudo

• El catálogo en un PDF enorme que nadie lee.
• Una web que habla de la empresa y no del producto.
• Traducciones automáticas sin revisar, justo en las fichas técnicas.
• Peticiones de oferta perdidas en un buzón genérico que mira alguien cuando puede.
• Ferias sin seguimiento: un montón de tarjetas en un cajón y ningún correo después.
• Medir por visitas o seguidores en vez de por ofertas pedidas y pedidos cerrados.

Cuánto cuesta el marketing para una empresa industrial

Precios orientativos sin IVA, «desde». Te cerramos el precio por escrito antes de empezar:

Los idiomas se presupuestan según cuántos sean y cuántos productos tengas. Sin permanencia. Si una pieza no te hace falta, te lo decimos.

Todavía no te hace falta si…

• Vendes a cinco clientes fijos que te compran desde hace años y no quieres crecer.
• Tu producción está llena y no podrías atender más pedidos.
• Todavía no tienes las fichas técnicas ordenadas: primero eso, o la web se quedará a medias.
• Nadie en tu empresa va a poder contestar las peticiones de oferta en uno o dos días.

Qué haces tú y cuánto tiempo te lleva

Al principio, una o dos reuniones de una hora para contarnos qué fabricas, a quién vendes y cómo te llegan hoy los pedidos. Nos pasas las fichas técnicas, fotos y planos que ya tengas, aunque estén desordenados. Después, revisar los textos de los productos (sobre todo los datos técnicos) y, en el día a día, contestar las peticiones de oferta y apuntar en el CRM lo que hablas con cada cliente. La web, Google, los idiomas y los avisos son cosa nuestra.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el marketing para empresas industriales?

Es conseguir que los compradores y técnicos que buscan tu producto te encuentren, vean tus fichas técnicas y te pidan oferta, y luego hacer un seguimiento ordenado de cada oferta. Lo que más se nota es una web con páginas por producto, fichas descargables, un formulario de oferta claro y un CRM.

¿Funciona el SEO para una empresa industrial?

Sí, y suele haber menos competencia que en otros sectores. Las búsquedas son muy concretas y las hace poca gente, pero cada visita puede ser un pedido. Se nota en meses, no en días, así que compensa empezar pronto.

¿Necesito un CRM si ya llevo las ofertas en una hoja de cálculo?

Si son pocas ofertas al mes y las lleva siempre la misma persona, la hoja de cálculo puede bastar, y te lo diremos. Cuando hay varias personas, muchas ofertas o ferias, un CRM evita que se pierdan seguimientos.

¿Podéis hacer la web en varios idiomas?

Sí. Montamos la web en los idiomas que necesites, con las fichas técnicas traducidas y revisadas, y cada idioma preparado para salir en Google de ese país. Lo normal es empezar por el idioma del mercado que más te compra.

¿Quieres que tu web industrial te traiga peticiones de oferta? Escríbenos por WhatsApp o por el formulario y te decimos por dónde empezar y cuánto cuesta, sin compromiso.